Какво е управление на продажбите? Дефиниция и умения за ефективност

Коучинг

Автор - Стоян Вазов

Преминете към раздела

Какво е управление на продажбите?

Общи функции за управление на продажбите

5 ключови умения за ефективни мениджъри по продажбите

Какъв е процесът на управление на продажбите?

Цели на управлението на продажбите

Никога не е било по-трудно да си продавач или мениджър продажби. Целият свят на организацията на продажбите и управлението на продажбите — вече промяна преди пандемията — се трансформира. Всъщност много от тенденциите, засягащи функцията за продажби, са се ускорили.

Защо старият шаблон за успешни продажби вече не е приложим? Новият натиск отразява променящата се среда за търговските представители и другите членове на маркетинговия и търговския екип. Сред тези видове натиск са:

• Голям натиск за постигане на квотите идва след година, когато много от дори най-добрите търговски представители трябваше да намалят целите за продажби.
• Малко време за изпълнение — aСтатия от 2018 г. във Forbesсъобщи, че продавачите прекарват по-малко от една трета от времето си в реални продажби или изграждане на взаимоотношения с клиента, тъй като други търговски дейности като търсене чрез социални медии и научаване за нови продукти и инструменти отнемат повече време.
• Ограничени указания отгоре за ефективно управление на продажбите — в рамките на акаунт или в регион — извън инструментите за управление на продажбите и CRM.

Нека да разгледаме какво е съвременното управление на продажбите и как са се променили длъжностните им характеристики през последните години.

Какво е управление на продажбите?

Управлението на продажбите е процес на оптимизиране на търговските сили на компанията за ефективно използване на наличните ресурси за сключване на сделки. Това е абсолютно необходимо за всяка компания, която разчита на продажбите, за да стимулира приходите - което е повечето от тях.

Управлението на продажбите може да бъде разделено на три основни области: продажбени операции , стратегия за продажби , и анализ на продажбите .

Според Американска асоциация по маркетинг (AMA) , управлението на продажбите е „планирането, насочването и контрола на личните продажби, включително набиране, подбор, оборудване, възлагане, маршрутизиране, надзор, плащане и мотивиране, тъй като тези задачи се отнасят за личните продажби“. Тези ежедневни задачи обикновено се падат на мениджър продажби.

Мениджърите по продажбите също работят с екипите по маркетинг и продажби, за да създадат стратегия за продажби в съответствие с целите за растеж и приходи на организацията.

Общи функции за управление на продажбите

А ролята на мениджър продажби ще варира в зависимост от размера на организацията, нуждите на екипа и размера на други свързани отдели като маркетинг и възможност за продажби . Ролята на мениджър продажби обаче обикновено включва:

• Набиране на правилните хора
• Определяне на територии за продажба
• Изготвяне на план за продажби
• Ценова политика и фиксиране на цените
• Следпродажбено обслужване за нови клиенти
• Определяне на системата за възнаграждение и възнаграждение на търговския персонал
• Събиране на системи за управление на продажбите и инструменти за подпомагане на продажбите
• ​Автоматизиране на определени задачи и ресурси в цикъла на продажбите
• Ежедневен преглед на показателите за продажби и определяне на ключови показатели за ефективност (KPI)
• ​Улесняване на програми за обучение за отдел продажби

5 ключови умения за ефективни мениджъри по продажбите

Предвид огромния натиск, под който са подложени мениджърите по продажбите и екипите, ръководенето на тези екипи изисква специфичен набор от умения. Много от тях се припокриват с уменията, необходими, за да бъдеш страхотен лидер като цяло. Но тяхното приложение е различно за търговските екипи.

1. Планиране на проекта

Това се разбира от само себе си управлението на продажбите изисква планиране . Независимо дали става дума за управление на цели и цели или за подготовка за пазарни промени, тези мениджъри трябва да имат предвидливост.

2. Ясна комуникация

Комуникация на очакванията е ключова част от ролята на ефективния мениджър продажби. Без тази информация е трудно за екипите да останат в съответствие и да са на път да постигнат целите си.

3. Емпатия

Страхотните мениджъри по продажбите са съпричастни към своите клиенти и техните екипи. За да отговорят най-добре на нуждите на потенциални клиенти и потенциални клиенти, екипите по продажбите трябва да разберат откъде идват тези хора. В същия дух, емпатията има голямо значение при управлението на екип. Особено тези, чието представяне се основава на интензивни цели и цели.

4. Коучинг умения

Опитните мениджъри по продажбите имат богата информация и стратегии в своите инструменти. Те вероятно са преживели широка гама от ситуации и типове личности. Споделянето на тази информация с и трениране на техните отбори може да бъде огромна полза, тъй като ги подготвя за трудни разговори и ситуации надолу по линията. Също така помага развийте уменията на вашия екип по продажбите по-сплотено.

5. Обратна връзка

Обратна връзка в реално време и по график информира служителите. Наличието на силни линии за комуникация между екипите по продажбите и техните мениджъри държи и двете страни наясно какво работи и какво не работи добре. Освен това изгражда доверие и в двете посоки и отваря вратата за възможности за коучинг.

Какъв е процесът на управление на продажбите?

Процесът на управление на продажбите е цялостната стратегия, която помага за информиране и приоритизиране на ежедневните управленски задачи. В зависимост от размера на компанията може да съществува един или повече отдели, които да управляват всеки от тези приоритети - или всички те могат да паднат към един мениджър продажби. Критичните функции на процеса на управление на продажбите попадат в три области:

Продажбени операции

Операциите по продажбите включват всичко, което включва вашия екип по продажбите и ежедневната логистика за това как правят това, което правят. Операциите включват всички задачи на човешките ресурси - като наемане, адаптиране, обучение, определяне на територии и поставяне (и коригиране) на цели . Тя включва и двете стратегия и тактика — както поставяне на по-големи цели, така и разрешаване на действия стъпка по стъпка, за да ги постигнете.

Стратегия за управление на продажбите

След като целите за продажби са определени, следващата стъпка е да се създаде стратегия, която да ви помогне да ги постигнете. Мениджърите по продажби очертават и създават фуния за продажби, която очертава всяка част от пътуването на клиента. Стратегията често се припокрива с маркетинга, тъй като ви помага да определите целевия си пазар и как най-добре да се свържете с вашия идеален клиент.

Анализ на продажбите

Важна част от ролята на мениджъра по продажбите е да следва показателите. За да се уверят, че вашият екип е ефективен и на път да постигне целите си, мениджърите по продажбите изучават резултатите на екипа, както и броя на отворените сделки и потенциални клиенти в процеса на продажби. Мениджърите също трябва да бъдат опитни в прогнозирането на продажбите. Наличието на добра обработка на историческите данни за продажбите ще помогне на мениджъра да организира усилията за продажби и подходящите цели за растеж.

Цели на управлението на продажбите

Първата и най-очевидна мярка за успеха на екипа по продажбите са показателите. Компаниите разчитат на екипи по продажбите, за да генерират приходи и да обясняват своите предложения на клиентите. Мениджърите по продажби анализират тези цифри, за да определят дали разполагат с подходящия талант за продажби, дали тяхното обучение по продажби работи, растежът им е устойчив и определят нуждите на пазара.

Основните приходи, брутният марж и разходите се влияят от мениджъра по продажбите. Въпреки това не само крайният резултат е повлиян от управлението на продажбите. Отношенията с мениджърите по продажбите са скрит факт за благосъстоянието, задържането и успеха на екипа.Това сочат данните на McKinsey взаимоотношения с мениджърите по продажбите са най-силният предсказващ фактор за удовлетвореността от работата на служителите . Въпреки това 75% от търговските представители смятат, че отношенията им с техните мениджъри са най-стресиращата част от тяхната работа.

Докато високоефективните лидери по продажбите често са очевидният избор за мениджърите по продажбите, ставайки лидер отнема много повече от представянето на добри числа. Всъщност, само един на всеки шестима лидери е подходящ за управление на продажбите , като организациите избират грешно прилягане за ръководни позиции около 82% от времето .

Лидерите трябва да имат комбинация от твърди и меки умения, за да бъдат успешни лидери в продажбите. Това означава да се фокусирате върху недоразвити, недостатъчно използвани, но критични умения - като възможност за продажби , комуникация, емпатия и коучинг.

Фирми където мениджърите по продажбите, които прекарват повече от 50% от времето си в обучение, са 1,4 пъти по-склонни да бъдат лидери в техните индустрии.

Въпреки че повечето организации за продажби имат подобни цели, индустрията и бизнес моделът ще повлияят кои показатели са най-подходящи за проследяване към целите на управлението на продажбите.

Например управлението на продажбите в разрастваща се компания SaaS (софтуер като услуга) може да се съсредоточи върху скоростта на потенциалните клиенти, процентите на реализация и месечните повтарящи се приходи като индикатор за здравето на тяхната фуния за продажби. Те могат да проследяват участието в квотите и дейностите по продажбите, за да преценят здравето на своя екип по продажбите.

Една по-традиционна компания може да се съсредоточи повече върху процента на печалба, средния размер на сделката и съотношението на разходите за продажби.

Мениджърите по продажби също отговарят за:

• Увеличете обема на продажбите
• Устойчиви печалби
• Растеж на организацията
• Пазарно лидерство
• Превръщане на потенциални клиенти в клиенти
• Комплиментирайте маркетингови дейности

Инвестиране в развитието на мениджърите по продажби се превръща в 19,6% увеличение на постигането на приходи . Въпреки това, колкото големи са резултатите от развитието на мениджъри по продажбите, толкова са и въздействията от пренебрегването на тази област от вашия бизнес. Всеки мениджър по продажбите, който не се представя добре, струва на организацията приблизително 3,5 милиона долара.

Долната линия на управлението на продажбите

Управлението на продажбите е повече от просто управление на хората, които продават продуктовата линия на компанията. Компаниите, които имат толкова тясна представа за ролята на мениджърите по продажбите, пропускат най-въздействащата дългосрочна инвестиция, която могат да направят в успеха на своята организация. Грижа за и мотивиране на хората, които се грижат за крайния резултат е интелигентен начин за подобряване на морала, както и на приходите.

Ние в Well-Being вярваме, че докато инструментите, обучението и съдържанието са важни елементи за активиране на полето, компаниите трябва също да дадат приоритет на инвестициите в нагласите и поведението, които оказват влияние върху ефективността на продажбите за отделните участници и ръководителите на екипи по продажбите.