Какво да очаквате във всеки тип работа в областта на продажбите
Професионално Развитие
Автор - Стоян Вазов
Преминете към раздела
Какъв вид работа в областта на продажбите е подходяща за вас?
Типични видове работни места по продажбите
Когато мислите за перспективни кариери, може да не мислите за продажби. Професията на продавача се промени - много - през годините. И все пак продажбите са най-фундаменталната сделка: свързване с друг човек, разпознаване на нужда и предоставяне на решение.
Когато вземаме кариерни решения рано, обикновено имаме работа с несъвършена информация.
Ако сте като мен, може би никога не сте си представяли кариера в продажбите като опция. Всъщност може дори да сте избягвали търговски роли, които са ви се представяли – знам, че го направих.
Но защо? Според моя собствен опит проблемът беше двоен:
- Изображение: Прекомерно излагане на търговци на употребявани автомобили, досадни търговци по телемаркетинг и упорити търговци от врата на врата. В съзнанието ми търговските представители бяха циментирани с високо ниво на мускули, но с ниско ниво на мозък. Продавах от врата на врата като дете, така че уважавах блъсканицата, но това беше типът работа, от която исках да се развия — не към.
- Невежество: Проблемът с имиджа, разбира се, ме заслепи за широкия набор от кариерни пътища и възможности в продажбите. Не знаех разликата между вътрешните продажби и външните продажби или не спрях да помисля за разликата между ръководител на акаунта, мениджър продажби и някой, който се обажда по цял ден.
Не смятах продажбите за опция, така че нямах разбиране за разнообразието от роли на продавачи или обогатяващите преживявания (както за портфейла, така и за душата), които те могат да предадат.
Ако не беше побутването на доверен приятел, може би никога нямаше да преодолея предразсъдъците си и да се впусна в собствената си одисея по продажбите. Няколко години от моето пътуване и аз продължавам да се изненадвам от набора от интелигентни данни (напр. IQ, EQ, SQ, AQ) съвременните изисквания за продажби. И все още съм възхитен от огромното въздействие, което мога да направя в живота на моите клиенти и съотборници.
Да премина към Продажби беше най-доброто решение в моята кариера.
Ако обмисляте промяна в кариерата или просто започвате кариерата си за първи път, бих ви насърчил да хвърлите втори поглед към продажбите.
Какъв вид работа в областта на продажбите е подходяща за вас?
За да ви помогна да се ориентирате като начинаещ професионалист по продажбите, начертах общи роли в продажбите, включително:
- описание на ролята,
- критичните нагласи и поведение за успех
Няколко полезни аксиоми
Докато преглеждате тези роли, имайте предвид следните ключови предположения:
- Игнорирайте (или приемете) семантиката. Заглавията на ролите в продажбите и структурите на търговските организации са склонни да варират според компанията и индустрията. Това, което аз го наричам тук, може да не е точно това, което го наричат в настоящата ви организация. Или както го нарича вашият приятел. За щастие огромното количество припокриване прави възможно да приложите вашето разбиране към нови индустрии. Вашата задача е първо да потърсите пръстена на декодера.
- Всяка компания е технологична компания. Терминологията и структурата, които използвам, са най-пряко свързани с технологичното пространство на SaaS. Като се има предвид непропорционалното количество растеж в технологичното пространство на SaaS, то също има непропорционално голямо количество възможности. Развиваща се индустрия е страхотно място да започнете вашето проучване.
- Подравняването прави пътуването по-добро. Преди да тръгнете по пътя на ролята на търговец, задайте си този важен въпрос: „Свързвам ли се лично с продукта или услугата?“ Всичко по-малко от категоричното „да“ е знак, че трябва да преосмислите ролята си. Амбивалентността или неавтентичността ще бъдат очевидни за днешните купувачи. Това ще ограничи способността ви да окажете трайно въздействие. Проблемите със задържането често произтичат от пропускането на този въпрос.
Когато обмисляте този път, потърсете типовете роли, които най-добре отговарят на вашите силни страни и стремежи. Но също така осъзнайте, че професията на продавача може да предложи пълна, стабилна кариера. Може да не правите всичко, което искате в началото, и можете да израснете до експертните познания и умения, от които ще се нуждаете по-късно.
Добре, с казаното нека да преминем към ролите.
Типични видове работни места по продажбите
Представител за бизнес развитие (BDR)
(Известни също като представители за развитие на продажбите или SDR)
Ролята:
BDR са в основата на силна търговска организация. Тези роли обикновено са от начално ниво. Те обаче предоставят невероятна отправна точка за всеки, който иска да навлезе в Продажби с малко пряк опит.
Струва си да се отбележи, че ролите на BDR осигуряват атрактивна средна заплата в сравнение с други позиции на начално ниво с подобен дългогодишен опит.
BDR имат задачата да осъществяват контакт между търговската организация и потенциалните клиенти. Те могат да прекарат голяма част от деня в студени обаждания. Това може да е трудно, ако са привлечени от продажби за взаимодействието лице в лице.
Успехът на BDR в крайна сметка се измерва в количеството и качеството на първите срещи, определени за търговската организация. Начинът, по който BDR задава тези срещи зависи от това дали са определени като „входящи“ или „изходящи“. Зависи също от това дали те подкрепят търсенето на нови клиенти или разширяването на съществуващите взаимоотношения с клиенти.
Графиката по-долу илюстрира как BDR могат да съсредоточат усилията си въз основа на тези обозначения.
Често BDR започват в квадрант I или II. С течение на времето те мигрират към изходящи дейности, както е представено в квадрант III или IV.
По време на това пътуване BDR изграждат и усвояват своите инструменти и набори от умения. Те стават опитни и след това експерти с инструменти като Salesforce, Outreach и LinkedIn, за да направят търсенето на потенциални клиенти по-ефективно и ефективно. Те усъвършенстват комуникативните си умения.
Всеки ден BDRs задълбочават разбирането си за личността на купувача. Те стават все по-квалифицирани в артикулирането на ценностните предложения на своята компания. И те растат в нагласите и поведението, необходими за поддържане на кариера като специалист по продажбите.
Критични нагласи и поведение за BDR:
- Самосъчувствие. Ще се объркаш. Няколко дни ще бъдете на върха на света. Някои дни разочаровате себе си. Играете дълга игра, така че бъдете любезен.
- Емоционална регулация. Процесът на продажба може да бъде разочароващ. Хората могат да бъдат груби или неприятни. Мениджърите могат да бъдат взискателни. Победата може да се изпари в 11-ия час. Трябва да поддържате равен кил и твърдо чувство за посока.
- Когнитивна гъвкавост. Перспективата и вашата информация се променят постоянно. Трябва да мислите на крака и да адаптирате стратегията си за продажби. Повечето дни правите импровизации - ако го правите добре, поддържате разговора.
- Устойчивост. В крайна сметка всички търговци трябва да са продуктивни. Те трябва да постигнат целта си (известна още като квота). Дилемата е, че да се научиш да бъдеш продуктивен като продавач и да усъвършенстваш уменията, които водят до постижения, отнема време. За да оцелеят при присъщите приливи и отливи на продажбите и да избегнат отмиването, продавачите се нуждаят от здрава основа. Има много моменти на неуспех, когато трябва да се докоснете до своя кладенец на устойчивост.
Полагането на тази основа започва на ниво BDR.
Какви са съставките, за да станете по-издръжливи? Тук данните на Well-Being могат да помогнат. Проучване на 13 500 членове на Well-Being, проведено през лятото на 2021 г., показва, че самосъстраданието, емоционалното регулиране и когнитивната гъвкавост са най-влиятелните фактори за стимулиране на устойчивостта.
Тези емпирични констатации са в съответствие с моя собствен анекдотичен опит. В тясно партньорство с многобройни BDR, най-успешните смекчиха емоционалните си реакции. Вместо това те се стремяха да учат, тъй като средата им непрекъснато се променяше.
Account Executive (AE) / Account Manager (AM)
Ролята:
Може би най-определящият елемент на тази роля се крие в сделката, сключена между представителя и неговия работодател.
Сделката: представителят генерира определен размер годишен приход (квота от продажби) за работодателя. В замяна AE получава солидно възнаграждение плюс висока степен на автономност в работата си. Компенсацията обикновено се разделя между основна заплата и комисионни. Комисионните се изплащат, ако и когато продажбите са завършени. Каква част от общата компенсация произтича от заплата срещу комисионна често зависи от това как е категоризиран търговският представител.
Като цяло отделните търговски представители попадат в две категории. Тези, които:
- Увеличете продажбите от нови клиенти (ръководители на акаунти или AE)
- Подновете и увеличете продажбите от съществуващи клиенти (Акаунт мениджъри или АМ)
AE и AM са допълнително категоризирани въз основа на размера и сложността на техните клиенти. Заглавията варират в различните организации. Като цяло, обаче, с увеличаването на опита и уменията на представителите, те се свързват с все по-големи и сложни клиенти.
В крайна сметка AE и AM са отговорни за своята квота за продажби. Следователно те се ангажират с всякакъв брой дейности, необходими за задоволяване на перспективи или клиенти и затваряне на продажби.
В повечето организации тези дейности включват:
- Обхват на потенциални купувачи
- Улесняване на разговорите за откриване
- Квалифицирани потенциални възможности
- Предоставяне на демонстрации и презентации
- Изготвяне на финансови и стойностни предложения
- Водене на преговори и довеждане до изпълнение на договори
Почти всички продавачи ще отделят значително време за изброените по-горе дейности. Не е необичайно обаче представителите да „работят“ като BDR или като поддръжка на клиенти. Тъй като AE и AM са на куката за своята квота за продажби, в края на деня те трябва да запълнят всички пропуски, необходими за приключване на сделката.
Критични нагласи и поведение:
- Стратегическо планиране
- Фокус
Както е описано в профила на BDR, всички продавачи се нуждаят от дълбок резервоар от поведение, което е в основата на устойчивостта. Те трябва да развият и практикуват самосъчувствие, емоционално регулиране и когнитивна ловкост. На върха на тази основа AE и AM трябва да развият задълбочени познания за своите предложения и да усъвършенстват способността да споделят тези знания с клиентите. Тези критични умения са залози на масата.
Страхотните AE и AMs извеждат своя занаят на следващото ниво чрез внимателно стратегическо планиране и фокусиране. Отличните продавачи започват с мисъл за крайната си цел (обикновено приключване на продажба). След това изготвят стратегия. Те проектират поредица от събития, необходими за постигане на целта.
Веднъж идентифициран, продавачът започва да предприема действия, за да превърне тези събития в реалност. Те също започват да идентифицират и смекчават всякакви рискове. По време на този процес продавачите се сблъскват с разсейване. Те са бомбардирани с покани да инвестират времето си в дейности с ниска стойност. Следователно, еднакво важни за способността за изработване на стратегия и планиране на курс към целта, продавачите също трябва да упражняват висока степен на фокус. Те трябва да бъдат безмилостни в приоритизирането и спазването на плана.
Регионални вицепрезиденти (RVP) / регионални вицепрезиденти (AVP)
Сега навлизаме в зоната на удара.
RVP и AVP се натоварват с цялостното представяне на продажбите на компонент от бизнеса на компанията (често разделени по региони). Структурата на екипите варира от компания до компания. Някои RVP могат да ръководят отделни сътрудници (IC) продавачи и лидери на малки екипи от продавачи. В крайна сметка обаче те действат като ръководство на първа линия за търговската сила. В това си качество RVP и AVP са в основата на организацията. Почти всяко фирмено усилие, политика или инициатива отива при продавачите чрез тези мениджъри. Независимо дали тези мениджъри са добри или лоши, ефективни или не в работата си, тяхното представяне ще има вълнообразен ефект в цялата организация.
По отношение на задълженията, RVP и AVP притежават своите региони. Те са натоварени с широк набор от задължения, които обикновено включват:
- Набиране, наемане и уволнение на търговски представители
- Текущо обучение и развитие на техните търговски екипи
- Изграждане и разпространение на прогнози за регионални продажби
- Администриране на прегледи на сделки
- Подпомагане на продавачите с презентации и предложения с висока стойност
- Сътрудничество с бизнеса при всякакви инициативи или усилия, засягащи продавачите
Сумирането на усилията на тези лидери създава съответствие между посоката на цялостния бизнес и техните продавачи в областта.
Критични нагласи и поведение:
- Подравняване
- Изграждане на взаимоотношения
Тези мениджъри по продажбите имат голяма работа. Това изисква разнообразен набор от начини на мислене и поведение, които да подкрепят не само тяхното индивидуално представяне, но и това на техните екипи. Те започват с една и съща основа от начин на мислене и поведение, които поддържат устойчивостта (състрадание към себе си, емоционална регулация, когнитивна гъвкавост) и ефективността на отделните продавачи (фокус, стратегическо планиране). Но мениджърите по продажбите трябва също така да усъвършенстват подреждането и изграждането на взаимоотношения, за да подкрепят успеха на своите екипи.
Изграждането на взаимоотношения позволява на лидерите да култивират пространство на доверие, където техните екипи могат да общуват открито и честно един с друг. Тази ясна комуникация позволява яснота на целите и целите и дава на екипа пространство за обратна връзка, практика и растеж.
Избор на кариера в продажбите
Трите категории продажби, представени по-горе, са само извадка от широките възможности, предлагани от света на продажбите. Повечето организации за продажби се поддържат от малка армия от различни видове работни места за продажби: инженери по продажбите, помощници за продажби, мениджъри по приходите, да не говорим за маркетинг. Дори и без да се впускате в роли, свързани с продажбите, като управление на успеха на клиентите, консултиране на решения и други, се надяваме, че оценявате по-добре ролите и възможностите за продажби.
Страхотното при избора на кариера в продажбите е обещаното развитие и разнообразна работа. Имате много възможности да изберете търговска позиция, която най-добре отговаря на вашите умения. Продажбите предлагат възнаграждаващи роли, които се основават на редица интелигентни способности и стимулират растежа и развитието. Можете да имате уникално огромно въздействие в тези възнаграждаващи роли.
Ние в Well-Being вярваме, че докато инструментите, обучението и стимулите са важни елементи за тази област, компаниите трябва също така да дадат приоритет на инвестициите в нагласите и поведението, които оказват влияние върху ефективността на продажбите за отделните участници и ръководителите на екипи по продажбите. Научи как Коучинг за ефективност на продажбите на Well-Being може да даде възможност на вашите търговски лидери и екипи.