Какво прави мениджър продажби? 3 съвета за успех
Коучинг
Автор - Стоян Вазов
Преминете към раздела
Какво прави мениджър продажби?
Как се става мениджър продажби?
Задължителни умения на мениджър продажби
От какво най-много се нуждаят търговските представители от мениджър продажби
Мениджърите по продажбите, както и другите мениджъри на първа линия навсякъде, имат задачата правейки новия хибрид да работи , работа.
Този нов пейзаж на продажбите е много повече от просто квоти и мотивиращи речи. Мениджърите трябва да разчитат на набор от умения, върху които може да не са се фокусирали преди, за да подкрепят най-добре своите екипи.
В тази статия ще разгледаме какво представлява управлението на продажбите днес, какво точно правят мениджърите по продажбите и как, въпреки че имат достъп до повече технологии и инструменти за подпомагане на продажбите , управлението е в основата на ефективността на продажбите.
Какво е мениджър продажби?
Мениджърите по продажбите са отговорни за успеха и развитието на търговските представители в техните търговски екипи и за работата на самия екип. „Мениджър“ е в длъжността и това определено е a управление на хора роля.
Като част от ежедневието си те ръководят и насочват усилията за продажби за подгрупа от организацията. Това обикновено означава работа с наемане, обучение, определяне на територии за продажби, квоти и развитие на членовете на екипа по продажбите.
Средна заплата на мениджър продажби
Според Бюрото по трудова статистика, средна годишна заплата на мениджър продажби е $127 490 през 2021 г. Имайте предвид обаче, че този брой ще варира в зависимост от това къде живеете и/или къде е базирана компанията.
Какво прави мениджър продажби?
Позицията на мениджър продажби официално включва набор от отговорности, но мениджърът често участва, ако не е отговорен, за всички изброени по-долу:
Отговорности на мениджър продажби
- Планирайте и координирайте програми за продажби за персонала
- Наблюдавайте местния и регионален търговски персонал
- Управлявайте продажби програми за обучение и определяне на области за подобрение
- Задайте цели за продажби и цели за рентабилност и идентифицирайте водещите показатели за проследяване на напредъка към целта
- Подгответе, одобрете и съгласувайте бюджети и управлявайте до директора по продажбите и регионалния мениджър по продажбите
- Координирайте усилия за подпомагане на продажбите
- Сътрудничи с други отдели, като работи в тясно сътрудничество с маркетинг мениджърите и внася (и понякога оформя) пазарни проучвания и друго съдържание
- Анализирайте статистиката за продажбите и се уверете, че CRM се използва от екипа и генерира полезна информация и точно отчитане
- Следете предпочитанията на клиентите и пазарните тенденции
- Определете проценти на отстъпка, на едро, на едро или специални цени
- Управлявайте човешките ресурси за отдела по продажбите, включително интервюиране, оценки на изпълнението, стратегии за задържане и заплати
Предизвикателствата да си мениджър продажби
Но никога не е било по-трудно да си професионалист по продажбите. Може да е още по-трудно да си мениджър продажби.
Търговските организации преживяват изключителна трансформация.
Има силен натиск за постигане на квоти, непрекъснато нарастващ набор от конкуриращи се изисквания за време и внимание и малко насоки или подкрепа в много организации. Практически за една нощ продажбите, както всичко останало, станаха виртуални – на хората от „хората“ беше казано да си стоят вкъщи. Според Бюрото по трудова статистика текучеството в продажбите никога не е било по-високо и средният стаж намалява.
Мениджърите по продажбите са точно по средата. Те са хванати между компании с променящи се бизнес модели и по-сложни продукти и услуги за продажба и търговски представители с нов стрес, несигурност и притеснения в личния си живот и по-високи очаквания към своите работодатели.
Ето няколко примера за предизвикателства, пред които са изправени мениджърите по продажбите в сегашния климат:
- Високите квоти могат да направят работата много взискателна
- Служи като a среден мениджър във времена на несигурност и промяна
- Високо текучество може да натовари настоящите служители и честотната лента на мениджъра по продажбите за запълване на роли
- Често малко организационна подкрепа или насоки
- Постоянно променящите се бизнес модели и продуктови предложения могат да бъдат трудни за поддържане
Как се става мениджър продажби?
Има няколко различни пътя да станете мениджър продажби. Много мениджъри продажби са бивши лидери продажби, с богат опит в областта. Традиционно много от тях са били звездни изпълнители, повишени в мениджъри с малко обучение или подкрепа за развиване на управленски и лидерски умения. Някои имат официално обучение или сертификати за лидерство в продажбите.
Желани квалификации на мениджър продажби
Организациите често предпочитат да наемат и насърчават мениджъри по продажбите, които имат поне бакалавърска степен по бизнес администрация или маркетинг. Въпреки това, дори и с диплома или сертификат, амбициозният мениджър по продажбите ще трябва да има поне малко практически опит в продажбите. Освен това, като се има предвид стесненият пазар на таланти, екипите за продажби от няколко поколения и по-високото текучество в професията, опитът в управлението и задържането на таланти може да бъде ключов за успеха в тази роля.
Това са най-желаните квалификации на мениджър продажби:
- Бакалавърска степен по бизнес администрация или свързана област
- Най-малко две години опит в продажбите на търговска позиция
- Допълнителен опит в управлението на хора и задържането на служители също са плюс
- Магистърската степен или професионалните сертификати могат да помогнат за подобряване на някои автобиографии и да ви помогнат да израснете по-бързо в кариерата си, но този път не е изискване.
Задължителни умения на мениджър продажби
Управление продажби изисква различни умения. Трябва да можете да управлявате детайлите, като същевременно имате предвид голямата картина. Трябва да можете да балансирате личностите с набор от умения. Вие сте отговорни за вашия екип по продажбите, вашите клиенти и успеха на компанията. Може да е много за жонглиране.
Както при повечето други мениджъри на първа линия, мениджърите по продажби също все повече трябва да развиват 1:1 своите екипи, за водят включително и създавайте среда на връзка, принадлежност и психологическа безопасност, за да насърчите продуктивно поемане на риск и иновации и да бъде първата спирка за членовете на екипа, които се борят с благополучие или проблеми с психичното здраве.
Ето основните умения, които всеки мениджър продажби трябва да притежава:
Възможности за коучинг, обучение и менторство
Мениджърите по продажбите са отговорни за създаването на своя екип за успех. Критична част от ръководенето на екип по продажбите е развитието и обучение на бъдещи лидери в продажбите както и вашите солидни сътрудници по средата на пътя. Независимо колко дълго са в индустрията (независимо дали са опитни или съвсем нови), добрият мениджър по продажбите може да се справи с техните притеснения и да гарантира, че имат умения за продажба необходими, за да вършат добре работата си. Помага, ако знаете какви са притесненията им и как се справят.
Като лидер вие сте отчасти мажоретка, отчасти довереник и отчасти треньор – насочвате, вдъхновявате и мотивиране на вашия екип по продажбите . Добрият мениджър продажби може да види и улесни възможности за наставничество между членове на екипа с различна сила и нива на опит. Мениджърите също се занимават с ежедневните заплати, обезщетения и комуникацията с HR.
Стратегическо мислене
Можете да мислите за план за продажби като бизнес план за развитие на вашата стратегия за продажби. Планът за продажби ви помага екипът си поставя цели , определете как най-добре да постигнете тези цели и очертайте всички потенциални пречки. Мениджърите по продажбите помагат да се определят тези цели за приходите и да се планират усилията за продажби, които ще успеят подкрепете екипа по продажбите за постигането им .
Естеството на продукта, предпочитанията за покупка на клиентите и очакванията на търговската сила допринасят за промяна на търговската функция.
Днес много организации се пренасочват към продаващи стойност и базирани на екип модели на акаунти, ръководени от мениджър на акаунти. В допълнение към постигането на квота като цяло, мениджърите по продажбите се очаква да разширят постигането на квота в целия екип, за да разчитат по-малко на един или двама продавачи-суперзвезди. Те също така отделят повече внимание на изграждането на конвейер, което означава работа с представители за идентифициране на правилните възможности за цялостно качествено покритие и по-бърз цикъл на продажби.
Комуникационни умения
Всеки лидер в продажбите се нуждае от отличен комуникационни умения , но още повече, ако сте мениджър продажби. Трябва да можете да комуникирате не само функции и предимства, но и да накарате екипа си да приеме визията на компанията. Мениджърите по продажбите трябва да изпреварват както тенденциите на пазара, така и промените в работата, и трябва да информират и дават възможност на своите екипи с еднаква лекота.
Организационни умения
В зависимост от вашата индустрия ще трябва да следите лицензите, рекламните разпоредби, подновяванията и продължаващото обучение. Всяка организация за продажби трябва да бъде в крак с клиентите, възможните клиенти, приходите, коефициентите на затваряне, обучението и други важни показатели. Мениджърът по продажбите е този, който поддържа всичко организирано и гладко.
Емпатия
Като повечето добри лидери , а мениджърът по продажбите трябва да има съпричастност да се свържат с техния екип. Ако търговският представител не постига целите си или е управление на мъката , добрият мениджър по продажбите трябва да може да изслушва, да общува и да остане съпричастен към тяхната ситуация.
Умения за прогнозиране
Прогнозирането на продажбите предвижда бъдещи продажби за даден период от време чрез разглеждане на историческото представяне на екипа. Мениджърът по продажбите трябва да може да прецени размера на бизнеса, който екипът по продажбите ще затвори, заедно с това как промените в маркетинга и индустрията ще повлияят на тези числа. Наличието на добра обработка на историческите данни за продажбите ще помогне на мениджъра да постави подходящи цели за приходи и растеж.
От какво най-много се нуждаят търговските представители от мениджър продажби
Като старши ръководител на акаунти в Well-Being — и с повече от 10 години опит — съм работил с всякакви хора. Гордея се със самоотговорността, поставям и работя усилено за постигане на амбициозни цели за приходи, проявявайки се с любопитство и съпричастност към купувачите и поддържайки висока производителност. Пазя автентичността си, когато продавам, защото се показвам във всяко взаимодействие с клиенти като най-пълната версия на себе си изгражда доверие , развива взаимоотношения и ми позволява да затворя още бизнес.
Въпреки това моят мениджър продажби може да направи толкова много, за да създаде условия за моя успех. Искам да споделя 3 неща, които един търговски мениджър трябва да направи, за да гарантира успеха на търговски представител.
Обучавайте и овластявайте техните представители
Степента, в която мениджърът задава важни въпроси, моделира решаването на проблеми и представя подходящи прозрения, ми позволява да стигна до правилните заключения за моята работа. Това ме мотивира и мога да подхождам към работата си с повече ентусиазъм, защото съм на шофьорското място в моя път на развитие. Степента, в която моят мениджър ми позволява да вземам решения и да контролирам как управлявам работата си, ускорява моята производителност и представяне.
Увеличете способността ми да прогнозирам точно
Отличният мениджър по продажбите е обсебен от точното прогнозиране. Те редовно ми задават въпроси относно вероятността от приключване на сделки, за да гарантират, че това, което съм се ангажирал да приключа, действително ще приключи в рамките на тримесечието. Компаниите процъфтяват с предвидим бизнес. Точното прогнозиране позволява това.
Укрепете способността на екипа да създава иновативни и стратегически бизнес предложения
Бизнес предложението определя визия за това как решението на компанията ще помогне на организацията да постигне целите си или да разреши проблемите на бизнеса. Това е особено важно, когато купувачът трябва да стимулира вътрешни лица, вземащи решения, и ресурси, за да закупят решението на моята компания. Като такава, степента, до която един мениджър може да ми помогне да изработя бизнес предложение, което съобщава как нашето решение ще позволи успеха на компанията клиент и включва сумата на инвестицията, свързана с този успех, е от огромно значение.
Ако обмисляте да станете мениджър продажби, умолявам ви да потвърдите, че сте страстен за отключването на потенциала на другите, като се фокусирате върху техните силни страни. Трябва да се чувствате удобно и уверени, като обучавате вашите търговски представители как да прогнозират точно. Също така трябва да сте развълнувани да помагате в изработването на завладяващи бизнес предложения, които вълнуват купувачите да станат по-спешни за закупуване на решение на вашата компания.
Успех като мениджър продажби
Да бъдеш успешен мениджър по продажбите означава да обръщаш еднакво внимание на екипа си и на цифрите си – тоест както на хората, така и на крайния резултат. Това не е лесна линия за ходене и не е за всеки. Но когато се правят добре, мениджърите по продажбите са тайната на една печеливша, процъфтяваща организация.