Стратегия за насърчаване на продажбите: от какво се нуждаят, когато имат нужда

Продажби

Автор - Стоян Вазов

sales-enablement-strategy-people-conferent-room

Преминете към раздела

Какво представлява стратегията за насърчаване на продажбите?

Защо стратегията за насърчаване на продажбите е важна?

3 причини, поради които имате нужда от стратегия за насърчаване на продажбите



Как да съчетаем продажбите и маркетинга

Как една стратегия за насърчаване на продажбите рационализира процеса

8 характеристики на стратегия за насърчаване на продажбите

Как да планирате вашата стратегия за насърчаване на продажбите

3 най-добри практики за насърчаване на продажбите

Ако продажбите са жизнената сила на компанията, силна стратегия за насърчаване на продажбите е диетата и рутинните упражнения за поддържане на кръвоносната система здрава. Страхотната възможност за продажби дава възможност на вашите специалисти по продажбите да представят вашата компания и вашите продукти.

Успешната стратегия за насърчаване на продажбите е тази, която помага на вашата компания да расте. Как изглежда това зависи от вашата индустрия, продукт и бизнес модел.

В сърцето си повечето търговски представители искат да могат да се свързват с потенциални клиенти, да водят разговори и да сключват сделки. Улеснете ги да правят това уверено и компетентно.

Стратегията за насърчаване на продажбите оборудва представителите със знанията, инструментите и ресурсите, от които се нуждаят, за да постигнат постоянни резултати. Но не трябва да спира само до тактика за продажба или информация за продукта.

Правилната стратегия също така ще поддържа ангажираността на търговските представители. Ангажирани търговски представители достигане на по-високи квоти . Наистина активирането на вашата търговска сила също изисква обръщане на внимание на нагласите и поведението, които ще им помогнат да бъдат успешни. Коучингът за нагласи и поведение изгражда способностите, които са показали, че увеличават постигането на квота и ще поддържат екип по продажбите с течение на времето.

Прочетете, за да разберете какво представлява стратегията за насърчаване на продажбите, защо е важна и как да започнете да планирате своята днес.

Какво е стратегия за насърчаване на продажбите?

А възможност за продажби стратегията подкрепя екипа по продажбите с различни ресурси, за да им помогне да сключат повече сделки. Това включва всичко от нови инструменти, които рационализират процесите , към съдържание като публикации в блогове и уебинари. Обучение по продажбите обикновено е част от стратегията, въпреки че форматът, фокусът и ефективността на обучението варират значително.

Докато стратегиите за насърчаване на продажбите често се фокусират върху конкретни продукти, по-широко коучинг за ефективност на продажбите е важна част от възможността за продажби. Той може да поддържа и повишава нивото на екипа по продажбите независимо от продукта.

Обикновено маркетинговият екип е отговорен за изпълнението на стратегията за насърчаване на продажбите. Маркетолозите могат да помогнат на екипа по продажбите да подчертае отличителните характеристики, които са важни за клиентите, като същевременно запазват последователността на марката.

Без стратегия за активиране на продажбите търговските представители могат да създадат собствено съдържание. Въпреки че това може да им помогне да сключат някои сделки, ефективната стратегия за активиране на продажбите е по-ефективен начин да помогнете на екипа по продажбите да успее.

Защо стратегията за насърчаване на продажбите е важна?

Може би се чудите дали стратегията за насърчаване на продажбите е от решаващо значение. Вследствие на Covid-19 пандемия , наличието на солидна стратегия всъщност е по-важно от всякога. Особено след като според едно проучване, 70% от респондентите съобщават, че процесът на продажби на тяхната компания е станал по-предизвикателен .

Сега много индустрии преживяват постоянни промени. Но повечето търговски организации се променят значително дори преди пандемията. Нови инструменти, нови модели на продажба и за много по-сложни и бързо развиващи се продукти за продажба. Много търговски екипи и техните търговски лидери са стресирани, чувстват натиск и дори изгорял . Това затруднява да си ефективен и уверен.

Обмислената стратегия за подпомагане на продажбите обаче разглежда перспективата на представителите, за да им даде точно това, от което се нуждаят, когато имат нужда. В комбинация с коучинг за ефективност на продажбите за мениджъри на търговски екипи , една стабилна стратегия за активиране на продажбите може да помогне на вашите търговски представители да останат фокусирани. Задачи като създаване на съдържание, писане на текстове и обучение могат да бъдат предадени на друг екип. С добро сътрудничество между продажбите и маркетинга, продажбите могат да процъфтяват, когато има отделна група, работеща по инициативи за насърчаване на продажбите.

3 причини, поради които имате нужда от стратегия за насърчаване на продажбите

Ясно е, че възможността за продажби е важна дейност за вашата компания. Нека обаче го разбием. Ето защо трябва да разработите стратегия за насърчаване на продажбите:

1. Стратегия за насърчаване на продажбите съгласува продажбите и маркетинга чрез ясно определяне на ролята на всеки екип в продажбата. Това прави цялата ви компания по-ефективен (и ефективен) !

2. Стратегия за насърчаване на продажбите рационализира процеса на продажба като предвиждаме въпроси и притеснения на клиентите. Правилното съдържание помага да се отговори на въпросите на купувачите и се обръща към най-важните им проблеми на език, който има смисъл за тях.

3. Стратегия за насърчаване на продажбите оборудва търговските представители с инструментите, ресурсите и увереност те трябва да правят повече продажби, по-бързо .

стратегия за насърчаване на продажбите-двама-ходещи-говорещи

Как една стратегия за насърчаване на продажбите изравнява продажбите и маркетинга

Спорове между вашите маркетингови и търговски директори. Срокове в последния момент за творчески активи и части от съдържание. А стресиран, изтощен екип . Някоя от тези ситуации звучи ли ви познато? Ако е така, време е да създадете стратегия за насърчаване на продажбите.

Можете да стопите напрежението между вашия маркетинг отдел и търговската организация с правилната стратегия. Ясните очаквания, ангажиментът за създаване на съдържание и споделените цели ще доведат до повече продажби и по-щастливи служители .

Разрешаването на продажбите е възможност да използвате творческия талант на вашия маркетингов отдел. Човек с маркетингови познания може да помогне да се съобщи уникалната стойност на вашата компания на потенциални/настоящи клиенти.

Включването на маркетинг в процеса на активиране на продажбите просто има смисъл. Маркетингът може да защити стандартите на вашата марка. В същото време те могат да спестят ценно време на продажбите за създаване на съдържание. Нека всеки прави това, което умее най-добре - няма да съжалявате.

Как една стратегия за активиране на продажбите рационализира процеса на продажби

Без стратегия за активиране на продажбите, вашата търговска организация може да бъде претоварена. Те могат да се разсеят, опитвайки се да отговорят на десетки клиентски въпроси - които лесно могат да бъдат разгледани в публикация в блог или уебинар. Търговците може дори да се опитат да създадат собствено образователно съдържание, за да си помогнат. Въпреки че това може да звучи добре, можете бързо да се окажете с разпръсната, непоследователна информация в ръцете на клиенти и потенциални клиенти.

Вместо да оставяте създаването на съдържание в ръцете на вашите търговци, оставете ги да се съсредоточат върху това, което правят най-добре – сключването на сделки. Търговските представители ще бъдат благодарни, че могат да изпратят връзка, листовка или уебинар на клиент, вместо да прекарват часове в опити да обяснят функцията на един продукт.

Солидната стратегия за активиране на продажбите ще рационализира съдържанието и ще отговори на въпросите на клиентите, преди те дори да имат шанс да попитат. Това в крайна сметка също ще подобри изживяването на клиентите. Клиентите ще се радват да имат достъп до набор от ценни, последователни ресурси.

Как една стратегия за активиране на продажбите помага на екипа по продажбите да прави повече продажби

Когато препятствията бъдат премахнати, вашите екипът има място да процъфтява . Ето какво означава възможността за продажби. Настройте екипа по продажбите за успех, като въведете технология за активиране и създадете ценно съдържание. Можете също така да работите, за да осигурите практическо обучение за търговски представители. С тези ресурси възможността за продажби ще може да облекчи общите болкови точки.

Най-добрият начин да помогнете на продажбите да бъде по-фокусиран , продуктивен и енергичен? Премахнете ежедневните разочарования като клиентски въпроси без отговор и остаряла технология. Това ще доведе до по-ефективни процеси, по-малко загуба на време и в крайна сметка повече продажби.

sales-enablement-strategy-woman-head-of-meeting

8 задължителни характеристики на една отлична стратегия за насърчаване на продажбите

Има добри стратегии за насърчаване на продажбите, а има и лоши. Преди да разработите своя собствена стратегия за насърчаване на продажбите, уверете се, че знаете как да я направите ефективна.

Това са 8-те характеристики на една отлична стратегия за насърчаване на продажбите:

  1. Наличие на писмен план
  2. Ясно определени цели
  3. Целите са съобразени с бизнес резултатите
  4. Използва различни методи
  5. Актуално съдържание
  6. Възползва се от правилните инструменти
  7. Правилният лидер е начело
  8. Екипът е отдаден

1. Имате писмен план за насърчаване на продажбите

Документираният, ясен план е най-добрият начин да се уверите, че вашата стратегия за насърчаване на продажбите наистина работи. Лесно е просто да кажете, че ще направите определени неща. Въпреки това, изписването на спецификата за вашия екип по продажбите показва, че сте сериозни относно ангажимента си да ги подкрепяте. Това също ще поддържа отговорността на екипа, отговорен за извършването на активиране на продажбите.

2. Целите за насърчаване на продажбите трябва да бъдат ясно дефинирани

Когато дойде време да направите своя стратегия за насърчаване на продажбите, уверете се, че имате конкретни цели. Целите могат да се основават на болезнените точки на вашия екип по продажбите, повтарящи се въпроси на клиенти или нещо друго, което е подходящо.

Ето някои примери за активиране на продажбите:

  • Създайте определен брой части от съдържание за конкретен купувач
  • Въведете нова технология или инструмент за разрешаване на често срещано разочарование от търговски представител
  • Хост обучение за търговски представители как да използват по-добре своя CRM/нов инструмент
  • Стартирайте уебинар, за да помогнете да отговорите на въпроси и да придвижите потенциалните клиенти надолу по фунията на продажбите

3. Целите за насърчаване на продажбите трябва да бъдат съобразени с бизнес резултатите

След като започнете да разработвате своя план за насърчаване на продажбите, може лесно да се отклоните от пътя. Има много възможности за подкрепа на екипа по продажбите, но трябва да сте сигурни, че оставате фокусирани. Поддържайте бизнес резултатите – независимо дали това е конкретна квота, число на приходите или нещо друго – на върха на ума си. В противен случай вашата стратегия за активиране на продажбите няма да се задържи.

4. Използвайте различни методи

Когато става въпрос за вашата стратегия за активиране на продажбите, не забравяйте да използвате няколко различни метода за подкрепа на екипа по продажбите. Вместо да се фокусирате просто върху създаването на съдържание, например, отделете известно време за обучение на вашия екип по продажбите и върху функциите на новите продукти. По този начин вашият екип по продажбите ще бъде подготвен за всичко, което им попадне.

5. Поддържайте съдържанието актуално

В днешния свят нещата са такива винаги се променя . Това вероятно включва вашия продукт и/или компания. Докато създавате съдържание за активиране на продажбите, уверете се, че имате план за поддържането му актуално. Това включва публикации в блогове, видеоклипове, социални медии и други цифрови медии. Ако записвате обучения за вашия екип по продажбите или уебинари за клиенти, проверявайте и тях периодично.

В крайна сметка, част от вашата стратегия за съдържание трябва да бъде въвеждането на система за управление на съдържанието. Това ще гарантира, че съдържанието ви за активиране на продажбите остава уместно и има най-голямо въздействие.

6. Не забравяйте да се възползвате от правилните инструменти

Когато разработвате стратегия за активиране на продажбите, вземете под внимание какви инструменти могат да помогнат на вашия екип по продажбите. В момента използват ли CRM? Има ли по-модерна версия, която биха могли да използват, или имат ли нужда само от обучение на този, който вече имаш? Може ли технологията за автоматизация, като чатбот, да бъде полезна? Не забравяйте да получите представа от екипа по продажбите, когато обмисляте кои инструменти могат да имат най-голямо въздействие .

7. Правилният лидер трябва да ръководи

Независимо дали маркетингът или специален екип управлява възможността за продажби, имате нужда от правилния човек, който да води пътя. Това може да бъде a мениджър продажби , маркетинг директор или всеки друг, който разбира възможностите за продажби.

Ето някои ключови черти, които а лидер в продажбите трябва да притежава:

  • Емпатия
  • Технологична грамотност
  • Изключителен комуникационни умения
  • Страхотен опит в управлението на екипи (които понякога имат конкуриращи се приоритети, като продажби и маркетинг)
  • Разбиране на процеса на продажба
  • Още по-задълбочено разбиране на болките при продажбите

8. Екипът е отдаден

Без ангажираност стратегията за насърчаване на продажбите ще се провали. Екипът за подпомагане на продажбите трябва да се ангажира да произвежда подходящо съдържание, постоянно да преоценява процесите и да се вслушва в продажбите. Продажбите трябва да бъдат ангажираниизползвайкисъдържанието, отделяне на време за научаване на нови инструменти и технологии и изслушване на хората, които се опитват да им помогнат.

Не забравяйте да очертаете ясни срокове и процеси на докладване. Това ще помогне да се запази ангажираността с течение на времето. С тези осем характеристики във вашата стратегия за насърчаване на продажбите със сигурност ще успеете.

Как да планирате вашата стратегия за насърчаване на продажбите

Сега, след като знаете какво прави една страхотна стратегия за насърчаване на продажбите, откъде да започнете? Тук сме, за да ви помогнем с ръководство стъпка по стъпка.

Ето как да планирате стратегия за активиране на продажбите:

  1. Идентифицирайте болезнените точки при продажбите
  2. Очертайте няколко начина, по които активирането на продажбите може да помогне
  3. Вземете бай-ин от всички отбори, които трябва да участват
  4. Създайте окончателни процеси за активиране на продажбите
  5. Изпълнете стратегията за активиране на продажбите
  6. Постоянно докладвайте и преоценявайте

1. Идентифицирайте болките при продажбите

Когато започнете да планирате стратегията си за насърчаване на продажбите, едно от най-добрите неща, които можете да направите, е да говорите с продажбите. Разберете кои са най-големите им разочарования. Попитайте какво ги забавя през целия ден. Технология ли е или липса на автоматизация? Твърде много въпроси от клиенти? Можете също така да се възползвате от тази възможност, за да видите дали са имали някакви идеи за насърчаване на продажбите. Хората, на които се опитвате да помогнете, ще бъдат най-добрият ви ресурс по време на този процес.

2. Очертайте няколко начина, по които активирането на продажбите може да помогне

Преди да разкажете на всички за вашите големи идеи за насърчаване на продажбите, отделете малко време, за да напишете своя план. Контур специфичен начини, по които възможността за продажби може да се справи с проблемите, които търговските представители имат. Споделете стратегиите, съдържанието, обученията и ресурсите, които възможността за продажби може да предостави. След това се опитайте директно да свържете тези елементи с бизнес резултатите на вашата компания и дефинирайте ключови показатели, които ще покажат вашия успех.

3. Вземете бай-ин от всички отбори, които трябва да участват

След като очертаете плана, имате нужда от ангажираност от страна на продажбите, маркетинга и всеки друг, който ще участва. Това е особено вярно, ако имате нужда от бюджет, за да наемете нови служители или да въведете нови инструменти. Уверете се, че свързвате стратегията за активиране на продажбите директно с потенциално увеличение на продажбите и/или приходите. Спомнете си причините, поради които имате нужда от стратегия за активиране на продажбите (преминете към раздела по-горе).

4. Създайте окончателни процеси за активиране на продажбите

Сега, когато вашият екип е на борда, трябва ясно да дефинирате процесите за активиране на продажбите. По този начин можете да видите резултатите по-бързо. Освен това можете да премахнете всяко объркване във вашия екип. Споделете ясни очаквания за това кога определени резултати ще бъдат готови. Освен това определете кога и как ще комуникирате относно активирането на продажбите.

5. Изпълнете стратегията за насърчаване на продажбите

Най-важната част всъщност е изпълнението на стратегията за активиране на продажбите. Предоставете ресурсите, знанията и инструментите, от които се нуждаят вашите търговски представители, и те ще ви благодарят завинаги. В допълнение възможността за продажби ще добави тонове стойност по време на пътуването на клиента.

6. Постоянно докладвайте и преоценявайте

За да поддържате вашата програма за активиране на продажбите уместна, не забравяйте постоянно да докладвате за резултатите. Проучете вашите търговски представители получете техните честни отзиви по нови инициативи. Можете също така да измервате продажбите във времето, за да видите дали могат да се увеличат с въведена стратегия за активиране на продажбите.

И накрая, винаги преоценявайте усилията си. Ако някое съдържание, инструменти или ресурси за подпомагане на продажбите започнат да се чувстват неуместни, оставете ги. Винаги поддържайте усилията си в съответствие с това, от което се нуждаят вашите търговски представители и това, което бизнесът се надява да постигне, и ще постигнете успех.

sales-enablement-strategy-woman-whiteboard

3 най-добри практики за стратегия за насърчаване на продажбите

Сега, когато сте готови да планирате своята стратегия за активиране на продажбите, вземете под внимание тези 3 най-добри практики:

  1. Отразете пътя на купувача
  2. Съгласувайте продажбите и маркетинга
  3. Винаги бъдете ориентирани към резултатите

1. Вашите усилия за насърчаване на продажбите трябва да отразяват пътя на купувача

Не забравяйте да имате предвид пътя на купувача, особено когато създавате съдържание за активиране на продажбите. Помислете за начини, по които можете да създадете стратегическо съдържание за вашия блог, социални медии или уебсайт. Всяко съдържание трябва да е подходящо за различни части от цикъла на продажба и цялостното пътуване на клиента.

Например, може да знаете, че много купувачи влизат във вашата фуния за продажби, без да знаят нищо за вашия продукт. В отговор можете да пишете публикации в блогове, казуси и информационни листовки. Търговските представители могат лесно да споделят тези материали в началото на процеса на продажба. Едно добре изработено съдържание може да им спести ценно време и да помогне на потенциалните клиенти да се чувстват по-информирани.

2. Съгласувайте продажбите и маркетинга

Изводът е, че докато продажбите и маркетингът са на две различни страници, вашите нива на печалба ще бъдат засегнати. За да направите стратегията си за активиране на продажбите възможно най-мощна, включете продажбите и маркетинга. Вземете силните страни на всеки екип и ги използвайте, за да стимулирате растежа.

3. Винаги бъдете ориентирани към резултатите

След като имате стабилна стратегия за активиране на продажбите, може лесно да станете самодоволни. Като държите очите си върху резултатите, можете да избегнете това и да запазите усилията си за насърчаване на продажбите ефективни.

Постоянно задавайте въпроси като тези по-долу:

  • Ваши ли са инструменти за подпомагане на продажбите работещ? Все още ли са толкова ефективни днес, колкото бяха преди година, или има по-добър продукт на пазара, който може да доведе до повече резултати?
  • Нашият блог всъщност получава ли гледания или трябва да пренасочите фокуса към социални медии като LinkedIn?
  • Какъв вид имейли за активиране на продажбите получават най-добрите проценти на отваряне? Какво всъщност искат да видят нашите перспективи и клиенти?
  • Къде са пропуски в знания или умения сред членовете на нашия екип по продажбите? Какво трябва да направим, за да затворим тези пропуски и да им помогнем да бъдат още по-продуктивни?
  • Какъв е нашият процент на победи днес в сравнение с преди да въведем инициативата „x“? Има ли променливи, които трябва да променим, за да видим по-добри резултати?

Няма да съжалявате, като започнете стратегия за насърчаване на продажбите

Активирането на продажбите не трябва да е сложно. С правилната стратегия, членове на екипа и най-добри практики можете да постигнете всичко, което си намислите.

Надяваме се, че с тези съвети и най-добри практики сте готови да внедрите стратегия за активиране на продажбите във вашата организация. Най-важното е, че не забравяйте, че когато членовете на вашия екип се чувстват уверени и информирани, това е и с вашите купувачи.