Предоставете силата на обучението и прозренията в реално време на вашия екип по продажбите

Разнообразие И Включване

Автор - Стоян Вазов

Преминете към раздела

Нагласите, които захранват готовите за бъдещето търговски екипи

Въздействието на обучението по продажби върху вашите екипи

Растеж, въздействие и прозрения

Няма по-трудна работа в днешните организации от продажбите, и никоя друга функция не идва с толкова много парадоксални предизвикателства.

От една страна, екипите по продажбите имат квоти за изпълнение, което води до клиничен, напрегнат и понякога транзакционен начин за ангажиране с потенциални клиенти. От друга страна, търговците са посланици на марката, често първото впечатление за една компания, което изисква те да показват постоянен професионализъм, отлично обслужване на клиентите и висока почтеност.

Навигирането в този деликатен баланс означава промяна между това да бъдеш ловец и фермер, разказвач на истории и създател на стойност. Търговците трябва да са всички тези. Но да бъдеш и да правиш всичко това е невероятно трудно. Мениджърите по продажбите и представителите трябва да имат по-гъвкав набор от умения от всякога.

Въпреки очевидната необходимост от еволюирали възможности за постигане на нова линия на съвършенство, типичните опции за ефективността на екипа по продажбите са съсредоточени директно върху производителността или цифровите инструменти. Въпреки че са необходими, тези подходи не се отнасят до основните нагласи и поведение, които според науката влияят върху способността на продавача да бъде ефективен в новия свят на работа. Нито предоставят прозрения или данни, необходими за измерване дали промяната в поведението се налага.

Търговците са лицето на компанията, но лидерите в продажбите често не знаят как всъщност се справят като хора.

Липсата и липсата на проследяване на този нов вид готовност за продажби оказва влияние върху екипите по продажбите. Повсеместно, търговците имат почти 3 пъти текучество в сравнение с техните колеги на други длъжности и средният срок на работа на търговски представител е намалял от 3 години до само 1,5 години. Прегарянето е на рекордно високо ниво, като 58% от търговците казват, че често или много често са под стрес, „на ръба“ и изпитват голямо ежедневно напрежение. Резултатът? Лоши новини за горния ред: 60% от представителите очакват намаляване на способността им да постигнат своите квоти .

Новите предизвикателства изискват нов подход.

Нагласите, които захранват готовите за бъдещето търговски екипи

Какво е готов за бъдещето екип по продажбите?Екипи, които могат да се адаптират към бързите промени, да изградят устойчивостта, необходима за справяне с несигурността, и да култивират ловкост и междуличностни умения, които помагат за поддържане на представянето с течение на времето. Въз основа на хиляди данни от мениджъри по продажбите на Well-Being и членове на търговски представители, ние идентифицирахме 6-те ключови поведения, които създават екипи, готови за бъдещето:

Фокус: Когато представители и мениджъри могат фокус техните мисли и внимание върху текущите им приоритети в продажбите и да се възползват максимално от настоящата възможност.

Стратегическо планиране: Когато представители и мениджъри обмислят прагматично начини за постигане на бъдещите си цели за продажби и напълно предвиждат желаните бъдещи състояния.

Подравняване: Когато служителите стратегически обединяват другите около споделените цели и предоставят конструктивна обратна връзка, за да създадат яснота и да постигнат споделена визия.

Изграждане на взаимоотношения: Когато служителите изграждат и поддържат значимо лидерство и социални взаимоотношения с колеги и членове на екипа, създавайки жизнена социална мрежа.

Когнитивна ловкост: Когато служителите могат да се адаптират и променят мисловните процеси, балансирайки необходимостта от правене на планове, като същевременно позволяват гъвкавост.

Емоционална регулация: Когато служителите могат регулират емоциите си да останете спокойни и събрани, за да управлявате сложни сделки или сделки с високи залози.

Въздействието на обучението по продажби върху вашите екипи

Когато служителите култивират тези поведения с помощта на нашите треньори по отношение на продажбите , лидерите в продажбите виждат устойчив растеж, развитие и повишена производителност в своите екипи с течение на времето. Нашият уникален подход използва най-новото в позитивната психология, съчетано със сертифицирани треньори, които имат години опит в продажбите и опит в обучението на търговци. Най-забележителното е, че резултатите достигат горния редирезултати от опита на служителите.

Например, в резултат на обучение на лидери в продажбите , водеща корпоративна технологична компания, успя да постигне:

• 60% увеличение на отборното участие
• 20% увеличение на средния размер на сделката
• 11% увеличение в постигането на целта
  
  

В допълнение към фокуса върху растежа на топ линията, нашите данни и изследвания показват, че сме помогнали и на продавачите да постигнат подобрения в цялостното изживяване на служителите:

• 14% по-високо постижение на целта
• 18% по-висока производителност
• 17% по-висока ангажираност
• 20% по-висока устойчивост
• 20% по-висока способност за справяне със стреса

Знаем, че инвестирането в тези поведения чрез коучинг по продажбите влияе пряко върху представянето на вашия екип, но как да проследите ефективността на програмата и да покажете възвръщаемост на инвестициите?

Вижте растежа, измервайте въздействието, действайте въз основа на прозрения

Новото табло за анализ на партньори (PAD) на Well-Being ви позволява да проследявате действителния растеж на вашите хора в критични търговски нагласи, поведение и резултати, които подхранват успеха. Тези стабилни анализи, предоставени от Well-Being, са насочени към това да ви помогнат да предприемете действия. За първи път вече можете да диагностицирате и разберете какво се случва, основните причини и да получите прозрения, от които се нуждаете, за да преосмислите готовността за продажби за вашата организация.

Проследявайте развитието на вашия търговски екип в реално време

Ще намерите Well-Being Sales Excellence Index в раздела Въздействие, който ви помага да измервате и наблюдавате 6-те готови за бъдещето поведения, които оказват влияние върху ефективността на продажбите. Нашият патентован Индекс за отлични продажби е разработен от екипа от поведенчески учени на Well-Being и ви дава прозрения, които отразяват подготвеността, гъвкавостта и междуличностните умения, от които вашите хора се нуждаят, за да постигнат успех в днешните роли в продажбите.

Разбирането и инвестирането в тези поведения ви помага да защитите бъдещия си екип по продажбите и поддържате по-устойчив модел на ефективност.

С Индекса за отлични продажби можете също да измерите как обучението по продажби за тези поведения води до 4 ключови бизнес резултата:

• Постигане на целта: Показва дали вашият отбор е способен и уверен да спечели
• Ангажиране: Степента, в която служителите по продажбите изпитват отдаденост и поглъщане на работата
• Производителност: Илюстрира колко фокусирани и в зоната са вашите продавачи или мениджъри
• Устойчивост: Степента, до която можем да се възстановим бързо от стресови преживявания като загуба на сделка

За всеки от тези резултати можете да видите и проследите промяната във времето и да сравните с референтни показатели от обширен набор от данни от повече от 17 000 работещи професионалисти в широк диапазон от индустрии, функции, нива и демография.

Насърчавайте високоефективна култура на продажби

В раздела „Поведения“ можете да се потопите по-дълбоко в онези индивидуални поведения, които нашето изследване показва, че са от решаващо значение за стимулиране на ефективността на продажбите, и можете да измервате и сравнявате с бенчмаркове. В допълнение, четирите екипни поведения, показани в този изглед, ви помагат да разберете как членовете колективно гледат на културата на продажби във вашата организация.

Вижте какво е тенденцията и прогнозирайте бъдещето

В раздела Обучение можете да видите 5-те най-добри теми за коучинг, за които членовете на вашия екип говорят всеки месец, както и подтемите във всяка тема. Това осигурява импулс в реално време за това, което е най-важно и подходящо за вашите хора.

Треньорите на Well-Being маркират всяка сесия с етикет за тема в края на сесията, за да уловят какво иска членът да обсъди. Данните се обобщават и анонимизират в този изглед и в крайна сметка показват кои теми се появяват най-често за вашите хора.

Текущият преглед на тенденциите в темите на сесиите ви дава ранна представа за това, върху което работят хората, и ви помага да планирате по-проактивно, за да ги подкрепите допълнително.

Наблюдавайте удовлетвореността и ангажираността на служителите

Вече можете да наблюдавате успеха, който можете да празнувате в раздела Удовлетворение. Тук можете да видите отзиви, препоръки и благодарности, споделени от служители за техните пробиви, неуспехи и всичко между тях. Вижте какво казват вашите служители за преживяванията си през последните 30 дни, за да получите представа за текущото състояние на вашите коучинг програми:

• Оценки на сесията, вариращи от променящи живота до лоши
• Показатели за удовлетвореност, като например колко често членовете получават ценна информация от своите сесии
• Напредък към целите
• Изберете препоръки на членове

Освен това можете да управлявате вашите програми Well-Being по самообслужващ начин чрез вградени административни функции, да видите активирането на членовете, използването и ангажираността на платформата.

Изграждането на устойчив екип по продажбите, който може да управлява промените и да работи през несигурността, изисква от организациите да надхвърлят традиционните методи на обучение. Приоритизирането и подпомагането на вашия екип по продажбите да изгради начин на мислене и поведение, които им помагат да се ориентират в своя парадоксален свят, ще гарантира, че могат да постигнат крайния резултат и да избегнат прегаряне и изтощение.

Научете как Coaching Circles™ може да помогне на вашите хора да изградят по-силни социални връзки.

Поискайте демонстрация