13 търговски умения, които всеки успешен търговски екип трябва да притежава

Професионално Развитие

Автор - Стоян Вазов

Преминете към раздела

Търговски умения, които всеки търговски представител трябва да владее

13 основни умения за продажба

Уменията за продажби насърчават успеха

„Те са родени продавачи.“

Всички сме чували израза, който описва някой със завидни търговски умения.

Въпреки че някои хора имат естествена способност да се впишат в ролята на продавач, уменията за продажба не са генетични. Точно както всички други умения, необходими на днешната работна сила, те могат да бъдат научени и усвоени.

Овладяването на умения за продажби ще ви помогне да се представите оптимално и да успеете в ролята си на продавач. Те също така са едни от най-преносимите умения и търсените умения на пазара на труда, независимо от индустрията или компанията, в която се намирате.

Но търговските умения днес не са непременно същите като преди десетилетия.

Мощни разрушители като глобална пандемия , технологичните промени и развиващите се нужди на клиентите променят начина, по който правим бизнес.

Нека проучим основните умения за продажби, които продавачът трябва да притежава, за да успее в ролята си днес.

Търговски умения, които всеки търговски представител трябва да владее

Ролята на специалист по продажбите на днешното работно място е сложна.

Успешният продавач трябва да владее и двете твърди и меки умения да се постигнат професионалните си цели .

От една страна, трябва да сте в крак с техническия аспект на вашата роля, като например да научите тънкостите на CRM система. От друга страна, фината настройка на вашите „човешки“ умения, като емоционална интелигентност , е също толкова (ако не и по-важно).

Според а Доклад за таланти на LinkedIn , 92% от специалистите по таланти казват това меките умения имат значение толкова или повече от твърди умения при наемане.

Това е така, защото уменията за продажби като емпатия , комуникация , и управление на времето не са лесни за преподаване и са трудни за намиране. Но в работата в областта на продажбите умения като тези са от решаващо значение за изграждането на взаимоотношения и сключването на сделки.

Освен овладяването на тези умения, правилното мислене е ключово за ролята на продавача. Ето някои от най-ценните качества, които трябва да притежавате, за да постигнете най-добри продажби:

• Увереност : продавач трябва да излъчва увереност . Ако не сте уверени в продукта или услугата, които предоставяте, вашият клиент също няма да бъде.
• Нагласа за растеж : това е вярата, че вашият успех идва от вашето непрекъснато развитие . Добър продавач не се ражда. Те са направени.
• Мотивация : трябва да имате шофиране до постигнете целите си за продажби .

Сега, след като установихме начина на мислене на успешните търговци, нека да разгледаме някои от най-важните твърди и меки умения, от които се нуждаят.

13 основни умения за продажба

Както се очаква, необходимите специфични умения за продажби ще варират в зависимост от вашия конкретен тип работа в областта на продажбите или вида индустрия, в която работите.

Има обаче редица умения, които са от съществено значение за всеки продавач. Ето списък с умения за продажби с някои от най-важните умения, които трябва да овладеете като продавач.

Технически умения

Някои хора наричат ​​тези „трудни“ умения, но това означава, че другите са меки или лесни, не са. Техническите умения са умения, които се тренират по-лесно чрез съдържание и повторение. Те са по-специфични за контекста — което означава, че умението е свързано с конкретен продукт или услуга, които се продават, или е свързано с използван инструмент, платформа или програма.

Нека да разгледаме някои ценни технически умения:

1. Познаване на продукта

Познаването на тънкостите на вашия продукт или услуга е едно от най-важните твърди умения във всяка роля в продажбите.

Вашият програма за обучение по продажби ще ви даде ресурсите, от които се нуждаете, за да се въоръжите с това знание. Но от вас зависи да станете експерт в своята област и да създадете надеждност и доверие.

Задълбоченото познаване на това, което продавате, създава доверие на вашия клиент. Освен това ви позволява лесно да отговорите на всички въпроси или притеснения, които клиентът може да има.

И клиентите не са единствените, които ценят това умение.

Според Доклад за състоянието на продажбите на LinkedIn , експертните познания в индустрията са едно от най-добрите умения, ценени от работодателите.

2. Умения за стратегическо проучване

Стратегическо търсене означава идентифициране на възможности за продажба по ефективен начин.

Това включва стратегически подход за намиране и изграждане на връзка с клиенти, използвайки:

• Социални продажби
• Имейл маркетинг
• Създаване на качествено съдържание

Търговските представители, които могат да използват това умение, обикновено имат по-висок процент на успех от тези, които използват методи от „старата школа“, като студени обаждания или разчитане на препоръки.

3. Социални продажби

Търговецът трябва да бъде там, където са клиентите му. До 2022 г. 3,96 милиарда души ще бъдат активни потребители на сайтове за социални мрежи .

Това е причината социалните продажби да се превърнат в една от най-желаните техники за продажба днес. Социалните продажби са процес на развиване на взаимоотношения с бъдещи клиенти, обикновено чрез социални медийни платформи като LinkedIn, Twitter или Facebook.

Това съобщава LinkedIn 78% от социалните продавачи превъзхождат своите връстници които не участват в никакви социални продажби.

4. Обработка на възражения

При продажбите възраженията са неизбежни. Нормално е вашият купувач да има резерви относно вашите цени или продукт.

Обработката на възражения е начинът, по който продавачът реагира на тези притеснения на клиента.

За да бъдат успешни, търговските представители трябва да знаят как да облекчат тези опасения, без да изглеждат настойчиви. Когато се направи успешно, обработката на възражения може да превърне „не“ във възможност.

5. Способност за адаптиране към нови технологии и софтуер

Пандемията от COVID-19 наруши начина, по който работим по безпрецедентен начин. През това време екипите по продажбите се адаптираха към дистанционни продажби чрез чат и телефон надминаха останалите си връстници .

Отвореността за използване на технологиите във ваша полза ще продължи да бъде ключово умение в ролята на продавача.

Това включва адаптиране към работа от разстояние или използване на софтуер като системи за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), за да подобрите ефективността и производителността си.

6. Техники на затваряне

Всичко в цикъла на продажба води до кулминационната точка - приключване на сделката. Моментът, в който вашият клиент най-накрая направи покупка.

Овладяването на техники за затваряне, които карат клиента ви да се ангажира с покупка, е едно от най-важните умения в продажбите. в Отчет за състоянието на входящия трафик на HubSpot , 75% от компаниите казаха, че сключването на повече сделки е техен основен приоритет.

7. Отношения след продажбата

Успешните търговци знаят, че най-доброто време да изградят доверие с купувачите си е след като са направили продажба. Неща като предоставяне на постоянна поддръжка, разрешаване на оплаквания или предлагане на отстъпки за лоялност продължават да добавят стойност към клиентите дори дълго след като са направили покупка.

Здравословните отношения след продажбата могат да доведат до продължаване на бизнеса, лоялност и препоръки.

Човешки умения

Това са така наречените меки умения, които са от съществено значение в продажбите. Те са трудни за обучение, но веднъж научени, те са много преносими в различни контексти. Ние развиваме тези човешки умения чрез опит с течение на времето, с помощта на коучинг, наставничество и партньорска подкрепа.

Сега нека разгледаме някои важни човешки умения за работата по продажбите.

8. Управление на времето

Изразът „времето е пари“ никога не е бил толкова верен, отколкото когато сте в ролята на продавач.

Реалността е, че времето, прекарано неефективно в продажби, е загубен приход. Да се ​​научиш да управляваш времето си ефективно е важно меко умение, което трябва да овладеете, ако искате да бъдете успешен продавач.

И не винаги е лесно.

Между търсенията, срещите с клиенти и телефонните обаждания, управлението на вашето време може да бъде предизвикателство. А Проучване на кладенци с данни установи, че липсата на време е едно от най-големите предизвикателства пред мениджърите по продажбите през 2019 г.

Търговците, които знаят как да управляват времето си ефективно, постигат a по-високо ниво на производителност . Те също са привлекателни кандидати за роли в продажбите.

9. Активно слушане

Вашите купувачи знаят кога наистина ги слушате и кога просто чакате своя ред да говорите.

Ето защо активно уменията за слушане са запазена марка на добър продавач. Активното слушане е способността да се фокусирате върху това, което някой казва и карайки ги да се чувстват разбрани и ценени .

Когато слушате активно, вие отделяте цялото си внимание на клиента и се опитвате да разберете неговата гледна точка. Това ви помага да разберете по-добре техните болезнени точки и също така е знак на уважение.

Според LinkedIn 46% от купувачите посочват активното слушане като най-доброто умение, което очакват от професионалист по продажбите.

10. Комуникация

Комуникационните умения са едни от най търсени умения във всеки сектор, но най-вече в продажбите. Какъв е смисълът да бъдеш експерт в даден продукт или услуга, ако не можеш да предадеш стойността му на потенциални клиенти?

Ефективната комуникация е мощно умение, използвано в продажбите за установяване на връзки с клиенти и съобщаване на стойност. Ефективни комуникационни стратегии включват:

• Поддържане на ангажираността на вашия клиент
• Да се ​​съобразяват с времето си
• Бъдете кратки, когато представяте рекламното си представяне

11. Почтеност

Почтеността е едно от най-ценните умения във всяка професия. Търговският представител с почтеност има силни морални ценности и винаги е честен с клиентите си.

Купувачите ценят тази черта, защото знаят, че почтените търговски представители ще действат в техен най-добър интерес. Според LinkedIn 88% от купувачите са закупили продукти или услуги от търговци, които смятат за надеждни.

12. Емоционална интелигентност

Емоционална интелигентност (EQ) е способността да разбирате и регулирате собствените си емоции. Това е и способността да се възприемат емоциите на другите. Това качество е особено важно в ролята на търговец, защото ви прави умел комуникатор.

Продавач с висок EQ лесно изгражда взаимоотношения и доверие с клиентите. Това е така, защото те имат способността да накарат клиентите да се чувстват комфортно около тях.

13. Устойчивост

2020 беше година, когато хората и организациите са изправени пред стрес и прекъсване, както никога досега. През тези времена онези, които бяха издръжливи, излязоха по-силни от всякога.

Устойчивостта е способността да се възстановиш от предизвикателна ситуация. В роля с високо напрежение като продажбите, това е задължителна черта.

Кажете, че сте мениджър продажби и вашият екип не се представя добре. Ако не сте издръжливи, бързо разпадат се под натиск и повлияе на морала на вашия екип. Но ако издръжлив си , ще преодолеете това предизвикателство, като предприемете действия, като напр осигуряване на повече обучение .

Уменията за продажби насърчават успеха

Продажбите са а възнаграждаваща кариера .

Въоръжени с правилните технически и човешки умения за продажби, можете да постигнете възможно най-доброто представяне и да имате процъфтяваща кариера в продажбите.

Овладяването на тези умения за продажби също ви прави желан кандидат за наемане на мениджъри. Поради тази причина е важно да включите умения за продажби в автобиографията си, когато кандидатствате за работа в областта на продажбите.

В крайна сметка успехът в продажбите идва със съществуването само-мотивиран , амбициозен, адаптивен , общителен и отговорен. Трябва да имате увереност, но и постоянство, устойчивост и смирение. Най-важното е, че идва с правилния начин на мислене и поведение отключете пълния си потенциал и се показвайте като най-доброто от себе си всеки ден.

Ние в Well-Being вярваме, че докато инструментите, обучението и стимулите са важни елементи за тази област, компаниите трябва също така да дадат приоритет на инвестициите в нагласите и поведението, които оказват влияние върху ефективността на продажбите за отделните участници и ръководителите на екипи по продажбите. Научи как Коучинг за ефективност на продажбите на Well-Being може да даде възможност на вашите търговски лидери и екипи.